这些规则不懂，如何操作阿里巴巴国际站直通车？

01、预估排名是“—”是指？

没有适合的产品匹配推广的时候会出现预估排名，新发布跟关键词匹配的产品可变优词。

02、长尾词怎么定义？

长尾关键词往往由3个词或以上组成，存在于内容和标面。不稳定且搜索量较少。

长尾关键词带来的客户，转化为网站产品客户的概率比目标关键词高很多。存在大量长尾关键词的大中型网站，其带来的总流量非常大。

长尾关键词基本属性是：可延伸性，针对性强，范围广（长尾关键词的组成更广泛）。

03、相同的排名，出价不一样，由影响吗？

假如一个价格30.0才能排上第五名的词（低于30块钱只能出现再其他位置），那我出价10块钱和15块钱，排名会有不一样吗？

出10块跟15块排名当然是不一样的，虽然会显示“其他位置，”出15块可能是第一页的右侧10个位置或下方4个广告位，出10块可能就是第二页右侧的位置或者下方4个广告位，也可能是第N页的右侧的位置或者下方4个广告位。

04、设置优先推广，跟普通推广有什么区别？

设置优先推广，那么这个关键词推广只展示设置优先推广的产品，其他产品不展示；

不设置优先推广，关键词会推广匹配产品的其中一个 随时可能轮换。

05、每次扣费怎么算？扣费规则是什么？

每次实际的点击花费，取决于您和其他客户的排名关系、出价和推广评分。

在系统计算过程中，主要有两种情况：

（1）当您的产品排在竞争该关键词客户的最后一名时，或者您是这个关键词下曝光的唯一一个推广产品时，则您所需要支付的点击价格为该关键词的底价；

（2）在其他情况下，您所需要支付的点击价格 = {(下一名客户的出价 * 下一名客户的推广评分)/您自身的推广评分} + 0.1元；

总体来看：

（1）每次点击花费不会超过您为关键词所设定的出价。同时，受益于当前基于推广评分的扣费规则，往往您的实际点击花费会低于您的出价；

（2）点击花费会受其他客户影响。即使您的出价不变，同一关键词在不同时刻的实际点击花费也可能是不同的；

（3）点击花费会受推广评分的影响。您的推广产品与关键词的推广评分越高，您所需要付出的每次点击花费越低。

 

阿里巴巴外贸直通车费用是多少？外贸直通车扣费标准

外贸直通车是阿里巴巴国际站的推广资源位，免费展示产品信息，并通过大量曝光产品来吸引潜在买家，并按照点击付费的全新网络推广方式来进行推广。

您可以通过出价获得第一页前五位(除开其余资源位，如顶级展位等)、每页右侧十个和下方4个智能推荐位。

那么，阿里巴巴外贸直通车费用是多少？它又是如何扣费的呢？

外贸直通车按照点击扣费，曝光不扣费;每次实际的点击花费，取决于您和其他客户的排名关系、出价和推广评分，并不是您出价了多少，点击后就扣费多少的(扣费≤您的出价)。具体扣费规则如下：

您所需要支付的点击价格 = {(下一名客户的出价 * 下一名客户的推广评分)/您自身的推广评分} + 0.1元;也就是说您的产品信息质量越好、产品与推广的关键词越匹配、买家喜好度越高，那么您的扣费就会越低。

为了方便您理解，可以参考下图所示对应的扣费情况：(推广评分即您看到的星级，系统会根据不同星级计算推广评分)

注：每天美国西部时间的0点都会重新计算当天累积扣费。

提醒：

1. 如果系统根据算法判断该客户的点击为重复点击，则不扣费;

2. 中国大陆的点击与尼日利亚点击扣除;

3. 只有在直通车的推广位上被点击了才会产生费用，如在旺铺等非直通车推广位上的被点击则不会产生费用。

 

阿里国际站P4P运营之道

前两天去阿里给外贸企业的人员培训了如何打造高质量的产品信息。

首先让我们来思考两个问题：

（1）为什么要做P4P推广？

（2）买家从哪里能看到我们做的P4P推广？

我们为什么要做P4P推广？

因为我们做外贸，做阿里国际站，我们需要海外买家的询盘，需要更多的询盘，需要更高质量的询盘。

询盘怎么来？从阿里国际站线上的流量中来。

现在随便选一个行业，随便选一种产品，阿里国际站上都有大量的卖家，竞争非常激烈，流量稀释很严重，想不做P4P推广紧靠自然排名拿点流量是不现实的，根本不够用。所以我们要投钱，要做P4P推广，争取更多的流量。

海外买家从哪里能看到我们的P4P广告？

这取决于海外买家怎样使用阿里平台。

目前，海外买家使用阿里平台主要有三个入口：

（1）PC端打开浏览器访问www.alibaba.com

（2）移动端打开浏览器访问m.alibaba.com（或称作M站）

（3）移动端安装阿里APP

那么P4P广告在三个买家入口是如何展示的呢？

（1）PC端展示19个广告（5+10+4）

中间展示5个，右侧展示10个底部展示4个

（2）M站展示15个（2+1模式）

两个P4P广告+一个自然排名+两个P4P广告+一个自然排名以此类推。

（3）APP端展示10个（2+3模式）

两个P4P广告+三个自然排名+两个P4P广告+三个自然排名，以此类推。

上面两个问题弄明白了，接下来要进入正题：

P4P运营之道

一、关键词推广 VS 智能推广

经常有人问我，“关键词推广和智能推广哪个好？“。

我们没必要关心哪个更好，我们应该关心如何用好。

总的来说，各有千秋。

关键词推广的优势是精细化控制，劣势是操作复杂，对运营人员的运营能力要求比较高。

智能推广的优势是操作简单，受众群体更精准，自动投放更省心。劣势是控制不够精细，还有待完善。

二、如何利用好关键词推广和智能推广？

我的建议是都要投放，制定一个整合推广方案，在方案实施过程中持续收集数据，分析数据，衡量成效，然后改进方案。最终形成适合企业自身的推广模型。

三、如何做好关键词推广?

做好关键词推广的三大关键点：

1、通过关键词分析找出可用买家搜索词

2、制定科学合理的出价策略

3、打造高质量的产品信息用于做推广

4、跟踪过程，衡量成效

5、持续的改进优化

如何找到买家搜索词？哪些渠道能找到买家搜索词？有哪些好用的工具？

（1）日常做业务时国外客户常用的词

（2）阿里后台数据管家-热门搜索词

（3）Google Ads 关键字规划师

如果你做过Google Ads广告，登录账号后可以利用关键字规划师做大数据分析，找到很多买家搜索词。

（4） Keyword Optimizer Pro

这个工具用来批量提取海外搜索引擎Google， Yahoo， Bing的搜索提示关键词。用的时候输入常见搜索词即可。

Google搜索提示： Bing搜索提示：

关键词有了，如何出价？

如果预算允许，当然是位置越靠前，效果越好。

如果预算少，最起码要确保你的P4P广告在首页展示。前面已经讲过P4P广告在PC端，M站端和APP端的展示规则，设定好出价后，要分别从PC端，M站端和APP端检查自己投放的P4P广告的位置，如果不在首页，就去提高出价。

如何调价？什么时段调价？

很多人问过我什么时间去调价。这样看你们的海外买家分布，如果你们的买家主要在北美洲，那白天可以不投P4P，到了晚上，人家北美上班时间再投放和调价就好了。

如果不清楚买家分布地域，那可以全天投放广告，投放一段时间后到后台数据管家，“访客画像”中看下地域特征，找到买家分布地域，根据地域的时区去安排调价时段。

打造高质量的产品信息用于做推广

时刻搞清楚：我们做P4P推广的最终目的是获得更多询盘。

P4P推广首先解决了曝光的问题，但是点击和反馈必须要有高质量的产品信息做支撑。

如何提高点击率？

从产品图片，产品标题，商品属性，线上交易量，及时回复率上下功夫。

如何提高反馈率？提升询盘转化率？

从产品信息上下功夫。产品详情描述里，要条理清晰的展示准确完整的产品信息，如产品的概述，产品的参数，产品的用途说明，产品的卖点展示，产品的认证情况，企业的实力展示等等。说白了这就是一套营销文案，美工是必不可少的，美工能为各种信息设计最好的展现形式，让买家在浏览的过程中体验更好，向买家传递良好的专业度和可信度。

关键词如何跟踪过程，衡量成效

跟踪过程和衡量成效需要统计和分析数据。

我们需要统计分析这些数据：每个关键词的曝，点，反，花费数据。

常见问题对策：

（1）高曝光低点击：优化产品标题，图片（或视频），商品属性。

（2）高点击低反馈：优化产品标题，图片（或视频），报价，商品属性和详情描述。

（3）低曝光：做关键词分析增加关键词数量，检查出价是否做到了首页展示。

（4）长期无曝光：无人搜索的关键词，清理掉。

（5）预算有限，热搜词太贵：放弃热搜词，选那些更精准，出价低的词。

如何做智能推广？

智能推广包括定向推广和全店推广。做过Google

Ads的人会发现智能推广与Google的Remarketing和展示广告有相似之处。理论上讲智能推广的受众群体很精准，如果能做到精细控制效果会很不错。

目前阿里国际站上的智能推广，控制上还无法做到精细控制。因此做智能推广需要注意一下几点：

（1）选择更精准的行业分类并设置溢价

（2）为买家所在地域设置溢价

（2）一定要添加屏蔽词

我们怎么知道应该加哪些屏蔽词？

从以下路径进入：

外贸直通车-数据-关键词报告-智能推广数据

在这里能看到智能推广中哪些词获得了曝光和点击，哪些产生了花费。挑选出那些没用的词加入到屏蔽词中，目前最多可添加200个屏蔽词。

 

阿里巴巴国际站P4P系列——基础设置

一，扩展匹配

位置：营销中心-账户-专属投放位置

拓展匹配功能是我们为客户扩展资源，获取更多流量的一种方式。

功能介绍：通过您购买词进行扩展，即当您外贸直通车中正常推广一个关键词，当买家搜索与该词含义类似的词时，我们会将您推广的这个关键词的对应产品展示在买家面前。

举例：您设置了MP3进行推广，当您参与拓展匹配的时候MP3的衍生词也会进行推广；若new MP3为MP3的衍生词，则当买家搜索new MP3的时候，即使您没有设置这个词进行推广，但是还有可能出现这个客户的产品。

注意：拓展匹配设置后，次日生效（中国时间）。

建议：拓展匹配可以帮助我们扩展关键词，所以我们要根据自己产品的实际情况选择是否开启，如果自己产品流量不是很多，预算花不完，可以开启。反之，则可以关闭。

二，多语言站点投放

设置：营销中心-账户-直通车设置

我们来看一张分析图：

可以看到，四月份阿里巴巴国际站子域名的流量中，russian.alibaba.com的流量相对来说还是可以的，我们来分析下这个站点，总体来看跟主站（alibaba.com)其实是一样的，顶展+5个P4P+自然排名

那么我们想要获得这部分的流量，就要从这三个方向入手。

顶展

多语言站点的顶展跟主站站点的顶展是同样的产品，也就是说多语言站点的顶展是同步主站的顶展。

P4P

要获得这部分的流量，在P4P的设置中，就要勾选针对多语言站点的P4P推广，然后系统会自动翻译P4P产品为对应多语言产品进行推广。

自然排名

多语言站点的自然排名产品需要发布多语言产品，在产品管理-多语言市场首页

具体排序规则：多语言站点排序规则的考量点和英文站基本一致，在诚信因素、文本相关性，信息质量这几个方面上，增加了原发产品激励因素。取消了橱窗，关键词排名等付费因素。

原发产品激励因素：供应商在My Alibaba“多语言市场”板块，自主发布的多语言产品有一定的加权，但产品排名还是综合看信息质量、买家偏好等因素。

 

三，P4P等级

关于P4P等级，对于很多企业来说是非常喜欢的功能，因为有分区域投放功能，所以很多企业都在追求P4P等级，但是不知道P4P等级的规则，每天狂烧钱

位置：营销管理-会员成长

这里面有你获得的成长等级分数以及哪些点获得了分数

 

成长等级规则：

四，分区域和分时段投放

分区域投放跟分时段投放的权益是P4P等级为L4才有这个权限，可以选择国家，以及时间段进行投放，有利于我们更好的把握目标市场，当然也有很多外贸服务市场工具也有这两个功能，看大家自己的选择。

阿里巴巴外贸直通车关键词如何添加？

关键词添加是外贸直通车推广中很重要的一个步骤，下面重点说说阿里巴巴外贸直通车关键词如何添加？

首先我们需要在营销中心-->工具-->关键词工具中添加~目前，阿里巴巴外贸直通车的关键词添加方法有三种：系统推荐词、搜索相关词以及批量加词。

系统推荐词

根据您设定的产品范围， 自动为您推荐出一批适合您推广的关键词。其中，有根据您的产品信息来推荐的关键词，也有根据买家搜索时为您带来过曝光的关键词。

系统推荐分为：综合推荐，高爆光词，高转化词，低成本词，行业关联词。

我们以综合推荐为例，来看下具体的操作步骤：

第一步：点击想要的关键词，关键词会立即从蓝色到灰色，您会看到您选中的词在左侧的加词清单中。

举例说明：如下图，我们点击了4个关键词后会即可进入左侧的加词清单框，同时，您也可以点击‘本页全部添加’，将当页所有词加入推广。然后点击左下方红色框中的下一步

第二步：点击下一步出价(请注意哦，在出价界面，要点击完成才算加词完成哦，如下图) 点击完成，加词这整个过程就完成了~

搜索相关词

使用“搜索相关词”功能时，您需要先输入某一关键词并点击“查询”，系统将自动根据您输入的关键词列出相关关键词，并提供这些关键词的搜索热度、竞争度等信息。您可以根据具体推广需要选择添加。

搜索关键词时，如mp3，系统给到的搜索结果为网站热门搜索词，如下图

批量加词

可以帮助您将已经整理好的关于您产品的关键词快速添加，您只需要输入要添加的关键词，关键词之间用回车分隔，点击添加成功以后，点击下一步即可出价。

 

阿里巴巴国际站直通车（P4P）关键词推广

之前谈过P4P三大推广模式中的全店和定向推广，这次谈谈关键词推广，操作关键词推广的难度比较大，时间花费的也比较长，从收词到测词等。而且每个人操作的方式都不一样，之前分享过P4P思路上的操作，这次谈谈实战怎么操作的，仅供参考。

想操作好，利用好P4P，首先思路上有正确认识，可以浏览之前发布的：阿里巴巴国际站直通车(P4P)操作

你先看看我的P4P一周数据：

1、每日花费：

每天花费85元，每天平均点击30个，曝光平均800左右，点击率在3%左右，推广时长4小时，平均花费2.8左右。

2、曝光TOP对比，自然曝光和P4P曝光：

自然曝光量和top相差不大，差距在直通车曝光，你觉得曝光重要吗？

3、点击TOP对比，自然点击和P4P点击：

自然点击量和top相差也不大，差距也是在直通车，这和每日预算有关系。

4、直通车行业数据对比：

看完全部数据感觉怎么样？曝光很低？还是推广时长太短？平均点击花费低？每周预算低？

有很多朋友问过我类似这些问题，谈谈我个人的看法。

一、平均点击费用：

关键词点击费用2.8，算低了吧，为什么这么低？这是很多人看到后一第反映。

那么，请问关键词出价费用是谁决定的？

同行吗？平台吗？都不是

是我们自己，你愿意花多少钱去买这个排名，是自己决定的，不是同行。我们要根据自己的预算，关键词数量，选择合适的推广策略。

也有很多朋友说平均价格出不了这么低，关键词出价太低，排不上名次，平均价格都在5~10元或更高。

关于关键词出价，不是每个人都一样，不同的账号等级，关键词星级等因素，会影响关键词的价格，所以你所看到的关键词出价不等同于同行看到的价格。你要5块或10块才能上前5，别人也许3块钱就可以。如果你有两个阿里不同等级账号，可以进行同关键词测试。

大部分的同学，操作直通车是为了引流，而小部分人利用直通车选词。我就是小部分，我在之前很多文章说过，不要太过于依靠直通车带来的流量，直通车的预算对于很多公司是有限的。所以我们要换一个思路来操作直通车，先解决思路问题，在谈操作。

二、直通车曝光、点击和点击率的关系

曝光、点击和点击率三个一起讲，很多同学一直纠结P4P曝光过低，那么曝光量到底是高好，还是低好？

以下内容需要点理论知识：曝光，点击，访客，询盘（不清楚上后台查看或看之前的文章）

我以前的文章也讲过：

有曝光不一定会有点击，有点击一定会有曝光。

询盘的必要条件是点击或访客，而不是曝光。

那么简单来说

客户看到我们的产品叫曝光，看过我们的产品叫点击或访客

看到和看过，区别可是很大的，你是希望客户看到你的产品，还是看过你的产品呢？

我相信大家都想客户看过产品吧！

那么，在操作P4P的时候，更多考虑的是提升点击量，不要太过于纠结曝光低的问题。

举例实例：

假如P4P数据，一天的预算100，曝光2000，点击20次，点击率1%，平均花费5元。

阿里一直没有公布直通车点击转化询盘的数据，所以我们按自然点击到询盘的比例来计算直通车效果。

根据点击到询盘转化比例：10：1

以100元烧20个点击转化2个询盘来计算，如果在预算范围内做不到一定的点击量，哪转化询盘的可能性就比较低了。

我们平时看过很多店铺晒数据，询盘多的账号，点击量也相对多一些。不知道你有没有发现。

然后在说曝光高低问题，到底高好还是低好呢？

简单的说，曝光等于在客户面前展示过产品或者客户看到过你的产品，然后点击产品。

我们换一个概念来说：客户喜好度

产品在客户面前展示过了，哪客户喜不喜欢你的产呢？

喜欢就点击，不喜欢就跳过。

比如：

你的产品一天获得几千曝光，而获得客户点击量少或没有，转化率过低。你会怎么看待这个产品存在的问题？阿里平台会怎么看待这个产品？

是不是证明你的产品，客户喜好度过低，客户不喜欢你的产品，不去点击你的产品。虽然你是用P4P推上去的，获得了展示机会。但是当预算花完的时候，开始了自然排名，对于这个产品的数据累积，阿里统计的非常清楚，一个客户喜好度不高的产品，平台为什么要把你的产品排前？

我们经常说的累积数据，就是这些东西，曝光点击转化。阿里利用数据测试你的产品，是否能得到客户喜欢，如果你的产品客户喜好度不高，你觉得对于你的产品是好事情吗?

现在你还觉得高曝光是好事情吗？

曝光、点击、点击率，一个点击率不高的产品，阿里为什么要推你上排名？阿里把客户从谷歌或其它渠道吸引到平台上来，要进行转化，优先推荐哪些优秀的产品。相关内容可以阅读：阿里国际站店铺运营效果影响询盘质量

优质的产品才能赢得客户和平台的喜欢。

三、预算和推广时长

预算是公司决定的，当然是越多越好，但能在有限的的预算内发挥出最大的效果最好。

每日预算，合适的出价，合适的点击量，决定了推广时长，能做到24小时最好了。

1、关键词：

做P4P推广，最重要的是关键词数量，关键词数量越多，成本越低，点击量越多。作为一个非人民币玩家，我一直说不要过于依靠直通车引流，把直通车当成选词工具，既然是选词工具就得有大量的关键词。收集关键词的方式：到底该怎么收集阿里巴巴国际站关键词

关键词收集，发布产品这些基础工作，一步步操作，就不讲了，查看：新手如何运营阿里巴巴国际站旺铺。把关键词收集好后，全部添加到直通车当中，添加产品进行星级匹配。

所有的关键词必需发布过产品，关键词起码要达到3星才会生效。

到底要添加多少关键词呢？

关键词数量怎么也得几千或上万吧。以我现在有2.5万左右关键词，3-5星数量将近2万。关键词不要嫌多，只要关键词是你要的，不管冷门热门，有多少要多少。

有这么多关键词，预算不多，不可能每个词都能照顾到，以我的数据来看，预算85天，一周100~200个关键词会有点击，1000~1500个关键词会有曝光。

2、关键词出价：

关键词收集了，产品发布好了，星级也有了，哪怎么出价？

我们可以根据自己的预算进行测试，假如100元，要保证有点击量又要保证花完，可以这样测试，个人方法，仅供参考：

预算100元，假如关键词出价5元一次，如果能消耗完，降价。出价到4.5元一次，如果能消耗完，加价。出价4.6一次，进行测试，以此推算4.7、4.8。直到调到价格合适又能消耗完。

为什么要这样做？

我们要进行测词，之后进行选词优化。

3、选词优化：

选词推广关键在于有效客户搜索词，我们只有获得精准有效的客户搜索词，进行优化上首页才能获得点击和询盘。

我们用合适的价格进行关键词推广，关键词获得曝光和点击，然后开始选词。

选择有曝光有点击的词做自然排名优化。这些词是最快能反映出客户需求的，我们利用P4P推广挑选出这些词，进行自然排名优化上首页，成本上降低了，而且产品在首页推广时长增加到24小时，是不是比P4P稳定又持久。

利用P4P推广，限有的预算只能能维持几个小时，而且点击量也不会太多，而把这些词优化上首页自然排名，获得客户机率就大很多了。

通过P4P选词，持续几个月这样操作，选出有效词越多，优化上首页词越多，关键词覆盖广，排名多，点击量多，客户点击多，转化机率才会加大。

慢慢的P4P的价格也能降下来。

重复以上工作，加词，出价，选词，优化，增加自然排名点击量。

P4P关键词推广并不难，认清P4P，思路清晰，坚持操作。

很多同学，关键词添加的不多，大部分都热门词，价格又高，关键词整天进行调价，效果就是起不来。

词少价高点击少。

如果你没有足够的关键词量，选不出有效客户搜索词做排名，P4P的点击量远远不够我们转化询盘量。

多关键词+多长尾词+多覆盖+多排名+多点击=询盘

人民币玩家也可以这样操作，效果更好，P4P点击量+自然点击量，TOP跑不了。

以上差不多就是我操作直通车的经验。

直通车只是工具，有人用来引流，而我只当选词工具。

四、常见问题：

1、关键词数量上万，需要都进行推广吗？

当然要开启推广了。能被你添加到直通车的词，应该都是被你筛选过的精准词和长尾关键词。全部关键词推广，没产生点击的词，又不会生产花费。

而且我们要进行选词，所以全部推广是必需的。

2、预算不多，关键词量过多，预算分散，会不会造成精准词推广预算不够？

这是另一种操作方式，很多同学对精准词高价推广，抢占排名，我是觉得没必要。花高价抢占排名，点击也就哪几个，转化询盘的机率还不高。越是精准的词，竞争越大，客户搜索量虽然高，但质量不高。

田忌赛马的故事大家应该都知道，做P4P和自然排名也可以用这个道理。

花很多钱或时间做热门精准词推广，还不如退而求次，选择一批有热度的长尾词，P4P长尾词出价比热门精准便宜一些，做自然排名优化难度也小些。

3、为什么P4P要选词进行自然排名优化？

你一天有多少个点击量？多少是自然点击？多少是P4P点击？你的P4P点击量如果分到每个小时，能有几个？

大部分的同学，P4P一天点击在10-20左右，如果一天P4P带来20个点击，分到24小时，根本不够。更何况这些点击是你的P4P只烧了几个小时带来的。

假如100元预算，20个点击，5小时，每个小时才4个点击。在这5个小时里，你有多少询盘。剩下的19个小时，你没预算了，如果不靠自然排名，你拿什么获得点击询盘？

现在培训都是谈直通车，不做自然排名。全靠直通车引流，阿里和培训第三方当然希望大家全部砸直通车了，平台和培训第三方他们是双赢了，而我们这些商家，烧钱效果往往不太理想。

除非你是人民币玩家，每天几千块的烧。

利用P4P选词，多做自然排名优化，希望你的自然点击量也能和top齐平。